南安擁有30多萬水暖閥門銷售商，他們的足跡遍布全國(guó)和世界主要市場(chǎng)，并掌握了超過75%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。為從南安水暖產(chǎn)業(yè)鏈中獲取優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷渠道資源，如今來自全國(guó)各地的水暖廠商都已養(yǎng)成來泉“過年”的習(xí)慣，積極參加在南安舉辦的國(guó)際水暖泵閥交易會(huì)，籌備工作與參展行動(dòng)貫穿整個(gè)春節(jié)期間。

11年參展養(yǎng)成習(xí)慣

“南安除了有強(qiáng)大的經(jīng)銷商群體外，還有專業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為產(chǎn)地支撐。”福建省水暖閥門協(xié)會(huì)相關(guān)人士介紹，泉州現(xiàn)有水暖泵閥企業(yè)800多家，其中產(chǎn)值超億元的骨干企業(yè)31家,上市企業(yè)1家，上市后備企業(yè)7家。2014年，實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值264.08億元，其中規(guī)模產(chǎn)值224.47億元，比增15.92%。擁有扶茂工業(yè)園、成功工業(yè)園、水暖高新園（含美宇工業(yè)園）、恒坂閥門基地四個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模呈集群化發(fā)展，產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。水暖泵閥產(chǎn)業(yè)鏈已形成集研發(fā)、制造、物流和市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)業(yè)金融等為一體的比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

強(qiáng)大完善的生產(chǎn)能力及經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)令每年春節(jié)期間的國(guó)際水暖泵閥交易會(huì)成為國(guó)內(nèi)最具吸引力的展會(huì)。“展會(huì)至今已經(jīng)舉辦了11年。”相關(guān)人士說，受到市場(chǎng)需求的推動(dòng)，此次交易會(huì)也告別了以往停留在侖蒼鎮(zhèn)的散亂局面，搬往大型展館——中國(guó)福建成功國(guó)際會(huì)展中心。“確實(shí)‘高大上’多了，比較符合泉州當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)集群在國(guó)內(nèi)、國(guó)際的定位。”參會(huì)多年的漸江水暖衛(wèi)浴企業(yè)家劉先生說，展會(huì)主要針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，總是選擇在正月初三、初四舉行，為了獲取優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，他們養(yǎng)成了來泉“過年”的習(xí)慣。

相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，場(chǎng)地內(nèi)共設(shè)計(jì)有1008個(gè)室內(nèi)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位，展出包括泵類、閥門類、各類材料管材管件類、廚房衛(wèi)浴類、水暖衛(wèi)浴類、五金類、儀表產(chǎn)品類、消防器材類8大類產(chǎn)品，總展示面積超過39000平方米，是中國(guó)規(guī)模最大、最專業(yè)的水暖類展覽會(huì)。“因?yàn)榘岬綄�業(yè)展區(qū)，今年的交易會(huì)不僅吸引泉州當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)參展，更吸引了國(guó)內(nèi)廣東等地的不少品牌商，參展熱情高于往年。”相關(guān)人士說，與會(huì)客商達(dá)到7.5萬人次，簽訂合同總額72億元。

“效果不錯(cuò)，我收了百來張名片了。”首次參展的廣東閥門經(jīng)營(yíng)者蔡先生說，眼下企業(yè)經(jīng)營(yíng)不易，他們需要吸引更多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，毫無疑問，泉州南安的經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力是全國(guó)其他地區(qū)無法替代的。

代理權(quán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)暫歇

此前，經(jīng)銷商與品牌商或供貨商了解合作模式時(shí)，總是會(huì)先爭(zhēng)奪優(yōu)勢(shì)銷售區(qū)的代理權(quán)。“銷售區(qū)域是否優(yōu)質(zhì)已不是最重要的了。”南安資深經(jīng)銷商曾先生分析，受到線上渠道的沖擊，及市場(chǎng)的消費(fèi)變化，原有的產(chǎn)品銷售高峰區(qū)域都在發(fā)生偏離和變化。再加上不同產(chǎn)品的定位不同，在各個(gè)區(qū)域的銷售情況也自然不盡相同，如今爭(zhēng)奪地盤的意義不大。

經(jīng)歷了一二十年的市場(chǎng)鍛煉之后，南安經(jīng)銷商都已經(jīng)相當(dāng)成熟，他們了解哪些市場(chǎng)適應(yīng)哪款產(chǎn)品的銷售，其中多數(shù)也已經(jīng)在全國(guó)各地站穩(wěn)了地盤，擁有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，地盤對(duì)于他們的吸引力在下降，擴(kuò)張不是他們的需求，用符合自己原有地盤的產(chǎn)品來鞏固地盤才是最大的需求點(diǎn)。

“我已經(jīng)在江蘇銷售水暖廚衛(wèi)產(chǎn)品有近十年了，原本是有打算在北方開拓新市場(chǎng)，不過現(xiàn)在看來這個(gè)計(jì)劃要推遲。”南安經(jīng)銷商陳先生說，經(jīng)濟(jì)疲軟，他們無法再拉長(zhǎng)戰(zhàn)線爭(zhēng)奪地盤。根據(jù)江蘇當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)需求，如今他更偏愛那些具有高性價(jià)比、外觀時(shí)尚的產(chǎn)品。因?yàn)橹髁飨�費(fèi)人群正在改變，不少年輕人對(duì)于外觀時(shí)尚的水暖廚衛(wèi)產(chǎn)品更加偏愛。當(dāng)然除了外觀之外，產(chǎn)品品質(zhì)也是他考慮的重點(diǎn)。為了跟上現(xiàn)代人的銷售習(xí)慣，他也在完善構(gòu)建自己的客服團(tuán)隊(duì)，如果產(chǎn)品品質(zhì)無法保障就會(huì)增加他們的客服成本。

“智能化產(chǎn)品的需求量正在增加。”根植上海市場(chǎng)的經(jīng)銷商林先生說，上海等大城市的不少消費(fèi)者正在步入二次裝修時(shí)期，他們開始重視智能水暖廚衛(wèi)的需求。雖然此前這方面的產(chǎn)品已經(jīng)推動(dòng)了數(shù)年，但是真正的需求是近一兩年才開始呈現(xiàn)。智能產(chǎn)品最大的考驗(yàn)便是品質(zhì)，所以此次他主要考察那些已經(jīng)研發(fā)多年的智能化產(chǎn)品。“品牌很重要，產(chǎn)品穩(wěn)定性更重要。”他說。據(jù)了解，九牧廚衛(wèi)及中宇建材今年也紛紛拿出自己的高端產(chǎn)品參展。“能喝的馬桶無菌水，令不少經(jīng)銷商駐足。”九牧廚衛(wèi)相關(guān)負(fù)責(zé)人說，他們最新的跑車型馬桶及智能化產(chǎn)品備受關(guān)注。雖然價(jià)格比同類產(chǎn)品略高，可是經(jīng)銷商的參與合作意愿強(qiáng)烈。

細(xì)分與專業(yè)化并舉

從水龍頭到馬桶，從生產(chǎn)車間到品牌打造甚至自己培養(yǎng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，前幾年企業(yè)高速發(fā)展期，不少企業(yè)選擇了大而全的發(fā)展模式。如今“什么都會(huì)”的模式正在發(fā)生變化。福建省閥門廚衛(wèi)協(xié)會(huì)相關(guān)人士說，此前有些企業(yè)注重于自己的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展品牌建設(shè)，如今個(gè)別企業(yè)已經(jīng)覺得兼顧兩者十分吃力。“已經(jīng)有企業(yè)將生產(chǎn)重點(diǎn)放在生產(chǎn)車間里，把控好品質(zhì)，而把已經(jīng)有影響力的品牌交給更專業(yè)的經(jīng)銷商或旗下團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。”相關(guān)人士說，未來社會(huì)化分工將越來越細(xì)。經(jīng)銷商的專業(yè)升級(jí)也將加速這種變化，工廠與品牌商逐步分離，即使在同一個(gè)集團(tuán)下，兩者的分工也將越來越明確。

隨著泉州、南安的相關(guān)扶持措施出臺(tái)，此前將產(chǎn)業(yè)面鋪得很大的個(gè)別企業(yè)正嘗試聚焦發(fā)展，通過兼并重組等方式吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的入股及合作。“此舉可以起到分散風(fēng)險(xiǎn)、增加企業(yè)發(fā)展實(shí)力的目的。”相關(guān)人士說，專業(yè)生產(chǎn)商專注于產(chǎn)品生產(chǎn)，擅長(zhǎng)打市場(chǎng)做服務(wù)的經(jīng)銷商牽頭管銷售，專業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)則交給專業(yè)團(tuán)隊(duì)配合。生產(chǎn)、品牌、銷售，三駕馬車分工合作的態(tài)勢(shì)日漸清晰。“有實(shí)力兼顧三者的整合企業(yè)也有，但畢竟還是少數(shù)。”相關(guān)人士說，三年前一擁而上爭(zhēng)創(chuàng)品牌的情況不會(huì)再出現(xiàn)，消費(fèi)的理性思維，品牌的集中化梳理背景下，確定千億產(chǎn)值目標(biāo)的泉州水暖閥門廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)步入專業(yè)化肉搏戰(zhàn)階段，誰更專業(yè)、更聚焦，誰的機(jī)會(huì)就更大。